Sitedeki Yeriniz : Ana Sayfa » Perakendecilikte Başarılı Satıcının Özellikleri

Perakendecilikte Başarılı Satıcının Özellikleri


Satış yapmak basit bir anlatımla sadece bir ürünü müşteriye verip parasını almak değildir. Satış öyle ustalıkla yapılmalıdır ki müşteri size güven duymalı ve tekrar gelmelidir. Müşteri sadece ürün iyi veya daha ucuz olduğu için size gelmemektedir. Müşteri kendisin özel hissetmek ister. Bu göstermek için çok fazla bir çaba sarf etmenize de gerek yoktur. İş yerinize geldiklerinde “Hoş geldiniz” diyerek sıcak karşılamanız, sorduğu sorulara içten ve dürüst cevaplar vermeniz, kararsızlık yaşıyorsa anlayış ve yol göstermeniz yeterli olacaktır.



Eski anlayışa göre iyi bir satıcı çok konuşmalı idi ancak bu algı tamamıyla değişmiştir. Artık önemli olan müşteriyi daha çok dinlemek ve onu konuşturmaktır. Kendisini ifade etmesine izin vermektir. Her müşteriyi aynı kabul edip basmakalıp satış klişelerini kullanmak yerine müşteriyi iyi anlamak, empati kurabilmek ve kendisine en uygun ürünü teklif edebilmektir.

Satışı konusunda ısrarcı olmayın. Onun yerine müşteriyle iletişim kurun ve aranızda bir güven bağı oluşturun. Kuracağınız bu güven bağı müşterinin er ya da geç size tekrar gelmesini sağlayacaktır.  Ret edilmek satış pazarlama işinde çalışan bir kişinin mutlaka karşılaşacağı bir durumdur. Satış elemanı bu duruma hazırlıklı olmalı ve kişisel olarak üstüne alınmamalıdır. Satışçının özgüveni yerinde ve sağlam olmalıdır.

Dürüst davranın ve siparişin durumu ile ilgili net bilgiler verin, güvenilir olun. Sizinle çalıştığı süre içerisinde ve satış sonrası hizmet konusunda her zaman için bir muhatap bulabileceğini iletin ve bu sözünüzü mutlaka tutun. Satışını yaptığınız ürün veya hizmeti iyi tanıyın. Müşterinize doğru kişi ile görüştüğünü hissettirin. Hatta rakip firmaların ürünlerini inceleyin. Zayıf ve üstün oldukları noktaları iyi bilin. Kendi ürününüzün hangi açılardan daha üstün olduğunu tespit edin. Müşterinizi ikna ederken bu bilgilere ihtiyaç duyacaksınız.

Diğer taraftan perakende sektöründe çalışıyorsanız mağazanızda ve sorumlu olduğunuz bölümdeki ürünleri iyi tanıyın. Mesela, elektronik ürün satışı yapan bir mağazada reyonda bulunan farklı ürünleri ve markaları inceleyin. Özelliklerini ve birbirlerine göre üstün ve eksik yönlerini belirleyin. Müşteriniz ne tür bir ürün aradığını size ilettiğinde güvenle ve bilerek bir ürün tavsiye edin. Buna bağlı olarak mağaza müdürünün dikkat edeceğin diğer önemli nokta ise satış elemanlarının mağazada satışı yapılan ürünler hakkında bilgi sahibi olmalarını sağlamaktır. Belirli dönemlerde mağaza içi eğitimler düzenleyin. Bu konuda deneyim kazanmış olan personel yeni başlayanlara bu bilgileri aktarmalıdır.

Mağazaya giren bir müşteri kendisiyle ilgilenen satış danışmanının yeterli bilgiye sahip olmadığını fark edecek olursa alışveriş yapmaktan vaz geçeceği gibi mağaza hakkında genel olumsuz bir fikre sahip olacak ve bunu çevresine mutlaka yayacaktır. Unutmayın ki, istediğiniz kadar mağazanın tasarımına yatırım yapın, kaliteli ürünler satın, ancak satış elemanlarınız bilgisi, tecrübesi ve ilgisi oranında başarı sağlayabilirsiniz. Müşterinizin sorabileceği sorulara hazırlıklı olun. Teknik verilerle hareket edin.

Müşterinizin aklında bazı sorular oluşabilir ancak sormayabilir. Siz “Sık Sorulan Sorular” gibi bir kaynak hazırlayın. Üzerinde çalışın ve yeri geldikçe sanki size o sorular soruluyormuş gibi müşterinize bu bilgilerden bahsedin. Müşteriniz kendi aklındaki sorulara sormadan cevap aldığını görünce size karşı güven hissedecektir.

Her ne kadar bir işyeri açmanın amacı bir şey satmak olsa da müşterinize bunu baskın bir şekilde hissettirmeyin. Kendisinin bir konuda yardıma ihtiyacı olduğunu ve sizin çözüm getirebileceğinizi gösterin. Ürünü veya hizmeti alması için ısrarcı davranmayın. Siz müşterinize iyi hizmet vermeyi hedefleyin, başarı zaten beraberinde gelecektir. Sürecin olgunlaşmasına fırsat verin.

Ses tonunuza dikkat edin. Sert, duygusuz, ilgisiz, hızlı, yavaş, durgun ses tonu ile konuşursanız satış konusunda başarılı olmanız pek mümkün değildir. Ses tonunuzu sattığınız ürüne göre ayarlayın. Tek taş yüzük satan bir kuyumcunun ses tonu ve konuşma şekli ile pahalı ve markalı bir araba satıcının tarzı elbette aynı olmamalıdır. Tek taş yüzük satan bir kuyumcu sakin bir ses tonuyla konuşarak romantik duygulara hitap etmesini bilmelidir. Buna karşın güçlü motoru olan ve pahalı bir araba satmaya çalışan bir satış temsilcisi de ses tonunu yükseltmeli, deyim yerindeyse bu arabanın karşısındaki kişinin çevresinde nasıl bir etki bırakacağını güçlü bir ses tonuyla vurgulamalıdır.